Sich stressfrei vermarkten dank Charisma.

Marketing & Sales Review Club 55

An dieser Stelle mein redaktioneller Beitrag zur in diesem Jahr unter dem Titel Verstehen. Verbinden. Vermarkten.  erschienenen Marketing & Sales Review des Clubb 55: “Das Wort kommt einfach nicht aus der Mode: Stress. Bei jeder passenden und unpassenden Gelegenheit beklagen Menschen die Vorstufe ihres Erschöpfungszustands mit dem Satz „Ich bin total gestresst.“ Gemeint ist damit der negative Stress, auch Dis-Stress genannt. Woher aber kommt der? Die Ursachen für negativen Stress sind sicher vielfältig. Sie lassen sich bei näherer Betrachtung jedoch in zwei übergeordnete Kategorien einteilen.

Drei Quellen für negativen Stress

Kategorie 1 ist die Liste der unerledigten Aufgaben in der Wiedervorlage. Neudeutsch: Unfinished Business. Damit sind nicht erfüllte Erwartungen gemeint, die andere an einen haben oder zu hohe Anforderungen. Es beinhaltet die guten Vorsätze, die immer noch in der Morgen-fange-ich-an-Schublade liegen. Oder eben schlicht und ergreifend die Menge der Aufgaben, derer man nicht Herr wird.Kategorie 2 sind schlecht gelaufene Gespräche. Missverständnisse, die nicht aus dem Weg geräumt werden konnten. Unterschiedliche Auffassungen auf der sachlichen und erst recht auf der emotionalen Ebene. Streit, der sich nicht schlichten ließ. Zur Vorbeugung eventueller Missverständnisse: Es ist an dieser Stelle nicht meine Absicht, den zahlreichen teils sinnvollen teils unsinnigen Betrachtungen zum Thema Stress eine weitere hinzuzufügen. Vielmehr geht es mir um eine kurze Sensibilisierung zum Thema Kommunikation, also der zweiten Ursachen-Kategorie für negativen Stress.

Um genau zu sein: Es geht in der gebotenen Kürze um die Beantwortung der Frage, wie Sie Gespräche mißverständissfreier führen können. Oder anders: Wie Sie zukünftig bei noch mehr Menschen in noch mehr Situationen die beabsichtige Resonanz auslösen. Die schnelle Antwort für den eiligen Leser lautet: Je charismatischer Sie wirken, desto nachhaltiger werden Sie negativen Stress für sich selbst und andere reduzieren. Aber was genau ist Charisma?

Alltagstaugliche Definition von Charisma

Den gängigen und vor meist mythologisierenden Defintionen von Charisma (zum Beispiel: Die von Gott gesandte Gnadengabe) füge ich eine alltagstaugliche hinzu: Charisma ist die Fähigkeit zu erkennen was gebraucht wird, zu sagen und tu tun, was gefragt ist und sich dabei selbst treu zu bleiben. Im Rahmen unserer wissenschaftlichen Beschäftigung mit der Beantwortung der Frage, was Charisma wirklich ist, sind wir auf zwei zentrale Erkenntnisse gestoßen: 1. Charisma kann nur in der zwischenmenschlichen Begegnung entstehen. 2. Die Qualität zwischenmenschlicher Begegnung wird in erster Linie dadurch bestimmt, welche Wirkung die sich begegnenden Menschen aufeinander ausüben und aneinander wahrnehmen. In der Folge dieser Erkenntnis haben wir die Wahrnehmungs- und Wirkungskompetenzen von Menschen analysiert und dabei herausgefunden, dass Menschen in 4 Frequenzbereiche und auf 16 Frequenzen senden und empfangen. Zur Analyse der individuellen Kompetenzen steht heute die S.C.I.L.Diagnostik zur Verfügung sowie ein daraus abgeleitetes umfangreiches Instrumentarium, mit Hilfe dessen das Repertoire der persönlichen Wahrnehmungs- und Wirkungs-Kompetenzen gefestigt und erweitert werden kann. Kurze Beschreibung der vier für wirksame Kommunikation relevanten Bereiche Sensus, Corpus, Intellektus, Lingua.

Sensus: Die 4 innerhalb dieses Clusters wirksamen Frequenzen sind Innere Präsenz (=die Fähigkeit die eigene Innere Stimme wahrzunehmen und die Bereitschaft ihr auch zu folgen), Innere Überzeugung (= das Wissen um die persönlichen Glaubenssätze und die Fertigkeit diese auch für andere wahrnehmbar werden zu lassen), Momentfoussierung (= die Fähigkeit ganz im Hier und Jetzt zu sein und auf die Situation und seine Dialogpartner einzugehen) und Emotionalität (= das Interesse an und die Hinwendung zu den eigenen und den Gefühlen anderer)

Corpus: Die Faktoren dieses Clusters sind Erscheinungsbild (=Kleidung, Accesoires, Haare, Körperpflege kurz die äußerliche Erscheinung eines Menschen), Mimik (=die mimische Ausdrucksstärke der Person), Gestik (=ihr gestikularisches Vermögen) und räumliche Präsenz (=die Fähigkeit, durch Körperspannung, Blickkontakt, Auftreten und Ähnliches einen Raum gut wahrnehmbar auszufüllen).

Intellektus: Intellektus-Faktoren sind Analytik (=das Interesse und die Fähigkeit, den Dingen auf den Grund zu gehen und allem eine gründliche Analyse voranzustellen), Zielorientierung (= Klarheit in Bezug auf die eigenen Ziele und das Geschick, diese Ziele auch konsequent zu verfolgen),,Strukturiertheit (= die Fertigkeit, Themen sauber zu strukturieren und die geplante Struktur auch konsequent umzusetzen) und,Sachlichkeit (= das Vermögen, stets die Sache im Blick zu behalten und immer wieder auf die sachliche Ebene zurück und damit „auf den Punkt“ zu kommen).

Lingua: Die in diesem Bereich vier relevanten Faktoren sind Stimme (= das Geschick durch Betonungen das gesprochene Wort tonal zu verstärken und die gewünschten Stimmungen durch die Stimme auszulösen), Artikulation (= die Deutlichkeit der Aussprache und das Vermögen durch z.B. Pausen Spannung zu erzeugen), Beredsamkeit (= ein umfänglicher Wortschatz und die Fähigkeit, die eigenen Gedanken verständlich formulieren zu können) sowie Bildhaftigkeit (= die Fertigkeit, in Bildern und Metaphern zu sprechen).

In Ergänzung zu den vorangegangenen Beschreibungen ist noch der Hinweis wichtig, dass alle Menschen in allen Bereichen über Kompetenzen verfügen. Gleichwohl haben aber auch die Meisten bevorzugte und vernachlässigte Bereiche.

Stressfreie Kommunikation ist das Ergebnis

Kommunikation funktioniert immer dann gut, wenn Menschen im übertragenen Sinn „die gleiche Sprache“ sprechen. Ziel der Arbeit im Rahmen der S.C.I.L.Performance Strategie ist es, in einem ersten Schritt die Stärken und Entwicklungsfelder möglichst objektiv zu identifizieren und in einem zweiten Schritt so an der Erweiterung des individuellen Interaktionsrepertoires zu arbeiten, dass ein ausbalanciertes Profil entsteht. Denn wer über ein solches verfügt, kann die Kommunikationsbedürfnisse seines jeweiligen Gegenübers schneller exakt erfassen und sich kurz- und langfristig wirksamer darauf einstellen. Es sei an dieser Stelle noch einmal an unsere alltagstaugliche Definition von Charisma erinnert: Charisma ist die Fähigkeit zu erkennen, was gebraucht wird, zu tun und zu sagen, was gebraucht wird und sich dabei selbst treu zu bleiben.

Wer so mit anderen Menschen interagiert, wird seine interaktiven Prozesse wirksam stressfreier gestalten können. Weil er das Ausmaß der möglichen Missverständnisse reduziert, also die Chancen für ein besseres Verständnis für- und mit-einander erhöht. Menschen, die sich besser verstehen, werden sich auch eher einander verbunden fühlen. Und gute Verbindungen sind die Basis für ein erfolgreiches Vermarkten der eigenen Person und des von der Person vertretenen Anliegens und Interesses.”